지은이: 스튜어트 다이아몬드
옮긴이: 김태훈
펴낸곳: (주) 도서출판 세계사
초판1쇄인쇄: 2011.11.30
초판1쇄발행: 2012.03.08
요약하면 감정적으로 흔들리지 말고 목표에 집중하고..협상의 대상은 감정을 가진 인간임을 잊지 말고 감정적 측면을 고려하며..상대방의 머릿속 그림을 파악하고..이를 기반으로 점진적으로 서로 이익을 얻을 수 있는 타협점을 찾는 것이 협상에서 좋은 결과를 낼 수 있다는 것이 아닐까 싶다.
단순히 비지니스 적인 협상 뿐만 아니라 일상 생활에서 사람과의 관계를 원만하게 하기 위하여 이런 방법들을 잘 실천하라고 이야기 한다.
책에서 소개하는 협상 전략 12가지는 다음과 같다.
1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머리속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
Part2에서는 회사, 가격흥정에서, 관계, 자녀교육, 서비스, 생활의 혜택, 사회적 문제 등에서 활용한 사례를 보여준다. 이 책에서 이야기 하는 내용들은 한국사회에서 맞는 부분도 있고 그렇지 않은 부분들도 있다. 상대방의 심리와 감정을 고려 또는 배려하는 감정적 보상을 제공함으로써 원하는 것을 얻는 것에 대한 부분은 인상적이다.
뭐 전략을 안다고 되는 것은 아니다. 사람의 감정을 파악하고 상대방의 머리속 그림을 파악하는 것..그러면서 서로 이익을 얻기 위해 가치가 다른 대상을 교환할 수 있는 것 자체가 이미 어렵지 않은가..? 원하는 것을 얻기 위해서는 당연히 연습과 꾸준한 관찰 그리고 노력이 필요할 것이다.